Deloitte.Strategy & Business Design | Strategy, Risk & Transactions
Récit prospectif | clients et chiffres fictifs
SRT à J+100
Trois missions réécrites. Un métier encore à transformer.
Chez SRT, la mission relie la promesse client, le prix, les preuves, l’équipe et la responsabilité. C’est cet ensemble que nous avons choisi de modifier.
Août 2026Scénario interneExemples entièrement fictifs
Mission SRTVersion 0.9
Objet de la mission
Qui paie la vitesse gagnée ?
Conditions économiquesJ17
Facturation au temps
À reprendre
Passeport de preuveID 032
Conclusion traçable
1
Jour 1 | Le véritable objet de design
Le jour 1, nous avons ouvert trois contrats de mission.
Pas de plateforme à inaugurer. Nous avons pris trois missions déjà vendues, puis relu chaque clause qui organisait le travail. Dès qu’un agent modifiait une tâche, cinq autres éléments bougeaient avec elle.
Une mission de conseil est un petit système économique. Son workflow n’en est qu’une partie.
Mission SRT
signature
Promesse clientLa décision ou le risque que la mission doit réellement déplacer.
Unité de prixJour, forfait, abonnement, volume traité ou résultat obtenu.
Chaîne de travailDonnées, analyses, passages de main, contrôles et délais.
PreuveSources, hypothèses, calculs, limites et personne qui engage son jugement.
ApprentissageCe que les juniors pratiquent et ce que la firme conserve après la mission.
Économie interneCrédit de l’associé, marge, financement de l’actif et maintenance.
Lecture systémique : si une seule clause change, les autres ramènent souvent la mission vers son ancien fonctionnement. La trajectoire a donc été conçue autour de missions complètes, et non autour d’une collection de cas d’usage.
6
Jour 6 | Le choix du terrain
Trois missions, choisies parce qu’elles obligeaient à résoudre trois problèmes différents.
01
Veille réglementaire continue
Un travail répétitif, très documenté, où la rapidité ne vaut rien sans traçabilité.
Promesse réécrite
Maintenir à jour la carte obligations, politiques et contrôles, au lieu de livrer une étude ponctuelle.
Ce qui reste humain
Matérialité, interprétation des ambiguïtés, arbitrage et relation avec le régulateur.
02
Due diligence
Un volume documentaire massif, une forte pression de temps et quelques questions qui changent le prix.
Promesse réécrite
Donner accès à une chaîne de preuves, pas seulement à un rapport de fin de mission.
Ce qui reste humain
Thèse d’investissement, matérialité, contradiction du management et recommandation finale.
03
Décision stratégique
Peu répétitive, fortement politique, avec des données incomplètes et des causalités discutables.
Promesse réécrite
Organiser une décision révisable, avec ses hypothèses et les signaux qui imposeront de la rouvrir.
Ce qui reste humain
Formulation du problème, jeux d’acteurs, jugement causal, choix et mise en mouvement.
Scénarios clients fictifs. Aucun chiffre ou cas réel Deloitte n’est décrit.
17
Jour 17 | La première ligne rouge
Le jour 17, un associé a entouré la clause de rémunération.
Sa question tenait en une phrase : si la mission prend moins de temps, comment répartir la valeur créée entre le client, l’équipe et le cabinet ?
Une productivité supérieure peut dégrader le chiffre d’affaires avant d’améliorer le modèle.
Nous avons donc interdit les pilotes dont le contrat restait inchangé. Chaque mission devait tester une unité de prix différente, même imparfaite.
Avenant économiqueVersion J17
Clause de rémunération
Les honoraires sont calculés sur la base des jours effectivement mobilisés.
Veille réglementaire : abonnement mensuel, avec délai de mise à jour et périmètre d’obligations convenus.
Due diligence : forfait par bande de complexité de la data room, avec règles de dépassement explicites.
Décision stratégique : forfait initial, puis option de suivi des signaux d’invalidation pendant douze semaines.
Le prix fait partie du produit.
34
Jour 34 | Une matinée dans Risk
À 8 h 12, la veille ne commence plus par la lecture d’un PDF.
« Je n’ai pas besoin de quarante pages de plus. Dites-moi ce qui a changé depuis vendredi, et quel contrôle doit bouger. »
Phrase fictive, utilisée pour matérialiser l’attente d’un responsable Conformité.
4 jourspour remettre une cartographie validée, contre 9 à 12 jours dans la baseline fictive
+22%de temps expert consacré à l’ambiguïté et à la matérialité
0conclusion diffusée sans source, version du texte et nom du réviseur
Le texte entre dans le workflow
Le système identifie les articles modifiés, les dates d’application et les entités potentiellement concernées.
Une première carte d’obligations est proposée
Chaque obligation est reliée à un extrait, avec un niveau de confiance et les termes jugés ambigus.
L’experte juridique rejette quatre interprétations
Elle en fusionne deux, en scinde trois et ajoute un point qui ne figurait pas dans le corpus historique.
La Conformité voit déjà l’impact opérationnel
Politiques, contrôles et responsables apparaissent dans la même vue. Les zones sans propriétaire sont visibles.
Le client décide ce qui change cette semaine
La production a accéléré. La revue humaine a pris davantage de place, volontairement.
Résultats entièrement fictifs, construits pour illustrer un changement de répartition du travail plutôt qu’une simple réduction d’effectif.
48
Jour 48 | Une data room industrielle
2 640 documents. Trente-quatre questions qui méritaient du temps humain.
Le système n’a pas « fait » la due diligence. Il a construit une carte des faits, contradictions et hypothèses, puis l’équipe a choisi où enquêter.
34points signalés après normalisation et rapprochement des sources
9questions retenues pour le management call
6faux positifs documentés et ajoutés au jeu d’évaluation
2points ayant modifié la discussion de prix dans le scénario
L’équipe a gagné du temps là où il comptait : expliquer pourquoi une hypothèse ne tenait plus.
faitcontradictionhypothèse
61
Jour 61 | Une séance de stratégie
régulation fragmentée
régulation harmonisée
capital abondant
capital contraint
Marché disciplinéConsolidation rapide, prix plus rationnels, innovation concentrée.
Archipel localOffres régionales, partenariats nombreux, économie plus lente.
CompressionRetrait de capacités, sélection forte, priorité à la résilience.
Au comité exécutif, le premier résultat utile a été un désaccord.
L’agent avait produit beaucoup d’options. L’équipe en a supprimé la plupart. Le travail décisif a consisté à rendre visibles les hypothèses qui séparaient les dirigeants.
« Le meilleur livrable a été la liste de ce qui nous ferait changer d’avis. »
01
Seuil de consolidationDeux acquisitions majeures sur douze mois déclenchent la revue du scénario.
02
Écart de coût du capitalAu-delà d’un seuil convenu, l’option de croissance externe est suspendue.
03
Signal réglementaireUne décision européenne précise invalide deux hypothèses de distribution.
Exemple fictif. Le livrable devient un protocole de décision révisable, accompagné d’un radar de signaux pendant douze semaines.
68
Jour 68 | L’économie réelle des pilotes
À J+100, les chiffres ne racontent pas une victoire uniforme.
Mission
Temps de cycle
Effort total
Marge
Lecture
Veille réglementaire
forte baisse
baisse modérée
en hausse
Le client paie la continuité et le délai. La revue experte augmente, ce qui renforce la qualité.
Due diligence
baisse nette
baisse faible
instable
Les requêtes supplémentaires élargissent facilement le scope. Le forfait doit contenir un budget de complexité.
Décision stratégique
baisse limitée
quasi stable
stable
La production accélère, mais le temps senior reste élevé. La valeur vient du suivi des hypothèses.
Le coût du modèle est secondaire
Dans les trois pilotes, la revue humaine et la préparation des données pèsent davantage que l’inférence.
La vitesse attire du scope
Quand interroger devient presque gratuit, le client pose plus de questions. Le contrat doit organiser cette abondance.
La réutilisation se prouve au second client
Un actif utilisé une seule fois reste une mission bien outillée. Il ne devient un facteur d’échelle qu’après transfert.
Appréciations qualitatives et résultats fictifs. La V3 intégrerait une baseline économique réelle par archétype de mission.
72
Jour 72 | Le problème que personne n’avait budgété
Une tâche a disparu. Un problème d’apprentissage est apparu.
Les juniors ne passent plus deux jours à rapprocher des documents. C’était une bonne nouvelle pour la mission, moins clairement pour leur formation.
Nous avons cessé de confondre répétition et apprentissage. Il fallait cependant reconstruire une pratique délibérée du jugement.
10%
du temps des équipes pilotes a été protégé pour revoir les erreurs, challenger les sources et améliorer le workflow. Ce temps n’était pas vendu au client.
Lun.
Mar.
Mer.
Jeu.
Ven.
Production
Agent + revue
Agent + revue
Analyse
Client
Synthèse
Pratique
Revue aveugle
Contre-thèse
Exposition
Call client
Débrief associé
Mémoire
Taxonomie d’erreurs
Nouveau signal de progression testé : qualité des erreurs détectées, capacité à produire une contre-hypothèse, clarté de l’escalade et comportement en échange client. Le nombre de slides produites disparaît de l’évaluation pilote.
78
Jour 78 | La confiance entre dans le workflow
Passeport de preuve
MISSION DD-032 RECOMMANDATION 07
QuestionLa marge récurrente est-elle comparable à celle présentée dans le business plan ?
Le contrôle a été placé à l’endroit où la conclusion se forme.
Chaque conclusion voyage avec ses sources, ses transformations et la personne qui en assume la portée. Le document final devient une vue parmi d’autres.
Exécuter
Collecte, classification, rapprochement formel, mise à jour de vues.
Agent autorisé
Proposer
Hypothèse, anomalie, scénario, brouillon de recommandation.
Validation nommée
Engager
Matérialité, recommandation finale, opinion professionnelle, communication sensible.
Humain responsable
Le passeport est un design fictif. Il traduit le principe d’une preuve continue, avec identité, droits d’action et validation explicite.
87
Jour 87 | Ce que nous avons fermé
Trois arrêts ont donné de la crédibilité au programme.
J24
Assistant généraliste sans propriétaire de données
La démonstration était fluide. Aucun responsable ne pouvait cependant signer les droits d’accès, la rétention et la qualité des sources.
J41
Taux de connexion comme indicateur de transformation
L’usage individuel montait, sans effet visible sur le délai client, la qualité ou l’économie de la mission.
J87
Actif sans second client identifié
Le premier pilote fonctionnait. Sans transfert prévu dans les trente jours, il restait un développement spécifique financé par le programme.
Règle adoptée dans le scénario : aucun actif n’entre en industrialisation avant d’avoir un propriétaire économique, un jeu d’évaluation et une seconde mission candidate.
93
Jour 93 | Le test du partnership
Term sheet internePilote SRT
Cannibalisation volontaire
Crédit commercialL’associé conserve son crédit d’origination pendant dix-huit mois lorsque le revenu en jours est remplacé par un forfait ou un abonnement.
Maintenance de l’actifChaque mission utilisatrice reverse 3% de sa marge contributive au maintien du workflow, des tests et des données.
RéutilisationLe crédit de construction dépend du nombre de missions payantes, pas du lancement du prototype.
Droit d’arrêtLe financement cesse si la qualité, la demande ou le transfert vers une seconde équipe ne sont pas démontrés.
Associé missionProduct ownerRisk owner
Un associé du scénario a accepté de prévoir moins de jours, parce que son crédit économique ne disparaissait pas avec eux.
Propriété inter-practicesnon réglée
Partage France / réseau globalà négocier
Indépendance et assurancecas par cas
Horizon d’investissementencore trop annuel
La règle de rémunération temporaire a demandé plus de négociation que le prototype technique.
100
Jour 100 | Le bilan honnête
À J+100, nous avons des preuves de fonctionnement, pas encore un nouveau métier.
Ce qui tient debout
✓
Trois contrats de mission réécritsPromesse, workflow, preuve, prix et responsabilité ont été traités ensemble.
✓
Deux modèles de prix acceptés dans le scénarioUn abonnement et un forfait par bande de complexité.
✓
Un standard de passeport de preuveUtilisé sur Risk et Transactions avec des niveaux de responsabilité explicites.
✓
Un jeu d’évaluation commun126 cas historiques fictifs, enrichis par les faux positifs et désaccords des pilotes.
✓
Une règle de cannibalisation testéeCrédit protégé, contribution à l’actif et droit d’arrêt.
Ce qui manque encore
×
Une plateforme commune réellement opéréeIdentités, logs, modèles, coûts et droits restent partiellement fragmentés.
×
La réplication entre practicesAucun actif n’a encore traversé deux métiers et deux comptes sans équipe fondatrice.
×
Un modèle de carrière completLes nouvelles pratiques d’apprentissage n’ont pas encore modifié les promotions.
×
Une part significative de revenu récurrentLe mix économique global de SRT demeure inchangé à ce stade.
×
Une décision sur la pyramideElle serait prématurée avant d’avoir mesuré les tâches, la demande et l’apprentissage sur plusieurs cycles.
Cycle historiqueLe temps humain reste le principal facteur d’échelle. Il finance la relation, la production et l’apprentissage.
Cycle émergentLes actifs, les agents et les données absorbent une part de la production. Le jugement, la preuve et la responsabilité concentrent la rareté.
La coexistence des deux cycles est volontaire. Elle reprend, comme grille de lecture, l’idée de recouvrement entre économie ancienne et économie émergente dans les transitions décrites par Gerhard Mensch et reprises par François Roddier.
J100 à J200 | Le prochain test
Les cent prochains jours sont consacrés au transfert vers d’autres équipes et d’autres clients.
01
Regulatory change as a service
TestTrois établissements, même noyau de données et même passeport, avec adaptation sectorielle limitée.
Condition d’arrêtAbsence de réutilisation réelle ou coût de revue supérieur au service traditionnel.
02
Deal evidence system
TestCinq opérations, tarification par complexité de data room et portail de preuve partagé avec le client.
Condition d’arrêtScope non maîtrisé, faux positifs persistants ou impossibilité de transférer le workflow à une seconde équipe.
03
Decision radar
TestDeux clients acceptent un suivi payant des hypothèses et signaux après la décision initiale.
Condition d’arrêtLe client ne consulte pas le radar ou aucun signal ne modifie une décision réelle.
1Réserver un capital pluriannuel aux actifs ayant déjà un second client candidat.
2Valider les règles temporaires de pricing et de crédit commercial sur les trois archétypes.
3Rendre le passeport de preuve commun à SRT, avec une voie rapide préapprouvée.
4Protéger le temps d’apprentissage et mesurer la qualité du jugement, pas seulement l’utilisation des outils.
Références conceptuelles : François Roddier, thermodynamique des transitions économiques, 2015 ; Bartlett et Wong, dissipation, autocatalyse, homéostasie et apprentissage, 2020. Leur usage demeure analogique pour l’organisation d’une firme.
Conclusion
La capacité technique est acquise. La décision économique est devant nous.
Dans six mois, nous saurons si ces trois exceptions sont devenues une manière normale de vendre, de produire et d’apprendre, ou seulement de très bons pilotes.
Deloitte Strategy & Business Design Scénario prospectif, exemples fictifs